今日は、ベストセラー本のレビューです。
手に取ったのは
価格の心理学
なぜ、カフェのコーヒーは「高い」と思わないのか？
出版社: 日本実業出版社
著者：リー・コールドウェル
翻訳：武田 玲子
価格競争に巻き込まれないための
価格戦略の解説というか実践書ですね。
もともと
購買における顧客心理を
不思議に思っていた著者が
行動経済学を学ぶことで
提供する価値にふさわしい価格を
支払ってもらう
そのためにどうしたら良いか
というノウハウをまとめてあります。
簡単に言えば
原価＋マージン＝価格ではなく
その価格設定が成功するかは
心理学に左右されるということです。
基本的にお客さんは
「自分に有利な取引条件を望んでいる」
ことを意識しておく必要があります。
なので
商品を販売するときは
顧客心理を理解した上で価格戦略を練る
必要があるということですね。
例えば
第3章 顧客心理の読み方
で言っていることで
お客さんにいくらなら払うか
というアンケートを取ったとして
本当に払うつもりの価格よりも
低い金額を提示するが、
自分が本当にいくら払うつもりかは
自覚していない。
だから、
単に価格を聞くよりも
どの商品を選ぶか
を理解しなければいけない
と言っています。
とは言え
実際にいくら払うかを
明確に決めているお客さんは
そう多くはないですよね。
結局お客さんは
他に判断基準がなければ
価格によって商品価値を判断している
割合が大きくなりなります。
よくある価格設定で
3種類の選択肢がありますね。
その場合
単純に松竹梅で3段階の
価格設定をするよりも
低額商品の魅力をあえて下げることで
高額商品を選んでもらいやすくなります。
商品を差別化するわけですが
これもお客さんとの対話が重要ですね。
インタビューやコンサルを通じて
お客さんがその商品を選んだ理由を聞いて
差別化に活かせる付加価値を見つける
そして
それを高額商品の演出に利用することで
さらに選んでもらいやすくなる
という感じで
架空の会社が開発した新商品の
価格戦略を通して学べるようになっています。
単に読んで満足するものではなく
価値マトリクスや価格評価チャートなどの
価格設定のための資料があるので
それを使って実際にワークをしながら
価格の設定を学ぶことができるように
工夫されているのは良いですね。
選ばれる商品の見つけ方はこちら
https://www.naturalsuccess.jp/XJrCopywriterSchool/enter/#cHZVZG
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