Jr.コピーライター第３話「説得の方程式」とは？

どうも、孔淵です。

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今日は、Jrコピーライターの第３話

「説得の方程式」についてシェアしたいと思います。

説得と聞くと人によって違う状況が

イメージされると思いますが、

ここでいう説得とは、

その人が求めていることを手助け(サポート)すること

としています。

なので、

セールスレターを書く前に

その人がどんなことを求めているのか、

聞き込んでいく必要があります。

ちなみに、

多くのセールスレターでは、

いかに人よりうまい文章を書けるかに

フォーカスされています。

そうではなくて、

自分の意思で選択してもらうために

説得にフォーカスする必要があります。

今回の授業では

どのような流れでであれば、

人を説得できるのかを学びました。

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まず、

押さえて置く必要があるのは、

問題のない所にお客さんはいない

ということです。

つい忘れてしまいがちなので、

こうやって改めて言われると

ハッとしますね。

意外だったのは、

リストをとって教育してという流れ

よく聞く話ですが、

教育をするのは時間の無駄

「えっ？」と

聞き間違えたのかと、

何回か巻き戻して聞き直しましたが

頚動脈の切れたお客さんに

止血の仕方を教えれば話が早く、

お互い無駄に時間を使わずに済む

というような話でした。

「そりゃそうだ」と納得ですね。

要は

痛みや問題が大きければ、

それだけチャンスも大きくなる

ということ。

では、実際に

痛みや問題を抱えたお客さんを

説得するためにはどうしたら良いのか

基本となるフォーミュラ

方程式が紹介されました。

この方程式に沿って

セールスレターを書くことで、

説得を完了できます。

説得フォーミュラ

問題点＋約束＋証拠＋オファー＝説得

問題点を提示して、

何をすれば良いのか、

どの位の期間が必要なのか、

何を根拠にしているのか、

なぜ今行動する必要があるのか、

という感じの流れですね。

そして、Jr.コピーライターは

お客さんに確実に行動してもらうために、

この方程式をベースにして

それぞれの項目をよりパワフルにします。

この方程式に沿って

セールスレターを書けば、

確かに説得を完了できます。

ですが、

お客さんは常に

５つの反対意見を持っている

ことを忘れてはいけません。

なので

お客さんの立場に立って、

その反対意見を先回りして潰していく

ことが求められます。

セールスレターの中で、

５つの反対意見を潰していくには

誠実さが重要です。

誠実さがなければ、

たとえ反対意見を潰したとしても

強制されている印象を与えます。

だから最後に、

ポイントシステムに照らし合わせて、

セールスレターを採点する必要があります。

採点するときは自分だけでなく、

第３者にも採点してもらうことで、

セールスレターの説得力が上がります。

そのためにもまずは、

説得の方程式を見える場所に書き出して
常に意識すると良いですね。

５つの反対意見を先回りして潰す方法
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