営業の神様に学ぶ、価値の提供法は再現可能か？

どうも、孔淵です。

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今日は、ジョー・ジラードさんに

学びたいと思います。

ジラードさんは、

幼少の頃から仕事を始めて

いろんな仕事を経験した後、

35歳の時にシボレーの販売代理店の

セールスマンになりました。

その後、

12年連続で世界No.1の販売記録を達成し、

ギネス記録に登録されたという話があります。

セールスレターの販売力を引き上げる方法
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「私に売れないものはない」

というタイトルの著書の中で、

どんな人であれ、

大抵250人の人との繋がりを持っている

だから、目の前の人と真摯に向き合い

求めていることを手助けする

というようなことを言っています。

目の前にいる1人のお客さんを失うことは、

同時に250人のお客さんを失うことに

繋がりかねないので、

誰のこともないがしろにはできませんね。

そして、

そのお客さんが味方になってくれれば、

後ろにいる250人の人との繋がりを持ってくれる

協力者としても動いてくれる可能性があります。

ジラードさんのセールスマンとしての強みは

「保証」にあるように感じました。

本の中でも言っていますが、

「私が保証する」と言っています。

メーカーで対応できないところは、

自分が保証するというわけです。

お客さんの立場として

状況をイメージしてみると、

「この人なら」と思ってしまいます。

セールスマンとしての立場で考えたら、

私が保証するとは怖くて言えません。

それをやれる胆力は純粋に尊敬します。

他には、

「優秀なセールスマンは聞き上手である」

とも言っていますね。

多くのセールスマンは、

自分が話したいことを一方的に話すだけで、

こちらの話はほとんど聞いてはくれません。

人によっては、

立ち去り際に文句を言いながら

立ち去るような人もいます。

そうではなくて、

お客さんの話を聞いて、

その人が求めていることを聞き出せ

ということです。

そして、

それを与えれば良いだけです。

Jr.コピー第3話でも仙人さんが話していましたが、

最大の説得は、

本人が求めていることを手助けすること

手助けするためには、

話を聞かないことにはやりようがありません。

目の前にいる1人のお客さんと

どれだけ真摯に向き合えるか

そのために自分に何ができるだろうか

と常に意識して行動することが
大きな違いを生むようですね。

ネット時代に最適化された説得のスキル
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